Depuis août 2015, les plus de 380 millions de membres de LinkedIn ont la possibilité de connaître et de suivre leur Social Selling Index (SSI) ou indice de performance commerciale 2.0. Ce score, allant de 0 à 100, mesure votre influence commerciale sur LinkedIn en se basant sur quatre critères principaux. Dans cet article, nous explorerons en détail ce qu’est le SSI, pourquoi il est important et comment vous pouvez l’améliorer.
Qu’est-ce que le Social Selling Index (SSI) ?
Le Social Selling Index (SSI) est un indicateur introduit par LinkedIn pour évaluer l’efficacité des membres dans l’utilisation de la plateforme à des fins commerciales. Le SSI est basé sur quatre critères, chacun noté sur 25 :
- Votre présence en ligne / marque professionnelle
- Votre capacité à trouver les bonnes personnes
- Votre faculté à engager avec du contenu pertinent
- Votre aptitude à développer votre réseau
En combinant ces quatre aspects, le SSI fournit un score global qui reflète votre performance en matière de social selling sur LinkedIn. Vous pouvez découvrir votre score à l’aide du lien : Social Selling Index.
Qu’est-ce que le Social Selling ou Vente 2.0 ?
Le Social Selling, ou Vente 2.0, désigne l’utilisation des réseaux sociaux pour identifier et engager des prospects, établir des relations commerciales durables et remplir votre pipeline de ventes. Voici quelques statistiques illustrant l’importance croissante du Social Selling :
- En moyenne, 5,4 personnes sont impliquées dans une décision d’achat.
- 75 % des décideurs et acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les fournisseurs.
- 90 % des décideurs déclarent ne jamais répondre aux appels de démarchage par téléphone.
Le Social Selling consiste à utiliser votre marque professionnelle pour remplir votre pipeline commercial avec les bons interlocuteurs, des informations pertinentes et à construire des relations durables.
À quoi sert le SSI ?
Le Social Selling Index permet aux membres et aux entreprises présents sur LinkedIn de mesurer leur performance commerciale 2.0 et d’identifier les axes de progrès. Cet indicateur est un outil puissant pour suivre l’efficacité de vos efforts en matière de Social Selling et générer des opportunités commerciales. Par exemple, un SSI de 83 me classe dans le Top 1 % de mon secteur et dans le Top 6 % de mon réseau de contacts.
Comment améliorer son SSI ?
Améliorer votre Social Selling Index est simple si vous agissez sur les quatre critères essentiels mesurés :
1. Établir une marque professionnelle
Pour établir une présence professionnelle forte sur LinkedIn, suivez ces étapes :
- Complétez votre profil à 100 % en gardant à l’esprit son impact pour un client potentiel.
- Ajoutez du contenu rich media (photos, vidéos, etc.) pour rendre votre profil attractif et interactif.
- Publiez du contenu pertinent et partagez-le avec votre réseau.
- Obtenez des recommandations sur vos expériences et expertises par vos collègues et clients.
2. Trouver les bons interlocuteurs
Pour prospecter efficacement, utilisez les fonctionnalités de recherche de LinkedIn :
- Utilisez la puissance du moteur de recherche LinkedIn pour identifier les décideurs.
- Utilisez les introductions et les informations partagées pour étendre votre réseau et engager des prospects.
- Rejoignez des groupes LinkedIn en lien avec vos intérêts professionnels.
- Profitez de la fonction “Qui a consulté mon profil” pour contacter les personnes pertinentes.
3. Engager avec du contenu pertinent
Pour engager votre réseau avec du contenu pertinent :
- Partagez du contenu à forte valeur ajoutée pour vos clients ou prospects.
- Participez activement aux discussions et aux groupes où vos contacts sont présents.
- Personnalisez vos interactions grâce aux informations disponibles sur LinkedIn.
4. Construire des relations de confiance
Pour développer votre réseau de manière efficace :
- Connectez-vous avec vos contacts et prospects à la suite d’une introduction.
- Focalisez-vous sur les décideurs et diversifiez les contacts au sein d’un même compte.
- Utilisez TeamLink pour accéder aux décideurs hors de votre réseau.
- Cultivez vos relations pour maintenir un réseau actif dans le temps.
Statistiques et tendances
En France, le SSI a augmenté de 26 % au cours des six premiers mois de 2015. La moyenne actuelle se situe à 20,5, comparée à 23 en Grande-Bretagne, 18 en Allemagne et 16 en Espagne. Ces chiffres montrent l’importance croissante du Social Selling dans les pratiques commerciales.
Conclusion : Maximisez Votre Influence avec le Social Selling Index
Le Social Selling Index est un outil précieux pour améliorer votre performance commerciale et marketing sur LinkedIn. En vous concentrant sur l’établissement de votre marque professionnelle, la recherche des bons interlocuteurs, l’engagement avec du contenu pertinent et le développement de relations de confiance, vous pouvez augmenter votre SSI et générer plus d’opportunités commerciales.
Pour en savoir plus, consultez le Sales Navigator de LinkedIn.
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Références
- Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
- Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
- Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
